Column: Je moet er wel in geloven |
|
Wat bezielt een verzekeraar nog om radioreclame te maken voor een beleggingsproduct. U kent de reclames wel: sonore mannenstem, het perspectief van torenhoge rendementen en een flitsende merknaam. De commercial wordt gevolgd door een neutrale vrouwenstem die meldt dat er een bijsluiter is (net als bij de paracetamol). Vervolgens zegt ze: in deze bijsluiter staat dat dit product een hoog risico heeft! Om je geld kwijt te raken dus… Koude douche, we staan weer met onze benen op de grond. Daar geef je toch je reclamegeld niet aan uit? Of heeft het soms wel zin? Als psycholoog kan ik er het volgende over zeggen: Elk rationeel denkend mens investeert niet in risicovolle beleggingsproducten waar ook nog eens hoge ondoorzichtige kosten aan zijn verbonden. Bij de helft van de beslissingen spelen echter andere argumenten mee als de ratio. Hebzucht bijvoorbeeld. Hebzucht is een sterke motivator (rijk worden zonder er iets voor te doen); gokken is ook zo’n verslaving. Iedereen die zo’n risico- investeringen deed en daarmee scoorde, worden bevestigd in die eerdere keuze (dissonantie-reductie). Je hoeft ook maar één iemand te kennen die wel heeft gescoord en de waarschuwing verliest zijn kracht. We vergeten zo al heel snel wat er mis is gegaan. We (vooral mannen) dichten onszelf meer financiële slimheid toe dan we feitelijk bezitten (“ik kan het risico zelf wel beoordelen”). De waarschuwing aan het eind van het spotje wordt geïnterpreteerd als: wanneer jij dit durft ben je pas een echte kerel. Dat is precies hetzelfde effect als de anti-rook reclame. Ik kan erover meepraten want ik heb zelf voldoende stomme dingen gedaan. Wat heeft dit met marketing te maken? Veel! We willen aandacht trekken en moeten dus aansluiten bij niet-logische maar wel menselijke- en ondernemersdrijfveren: Geld verdienen, erbij willen horen, dingen beter weten en slimmer zijn dan een ander en fouten uit het verleden kunnen wegpoetsen. Richt je vooral op mannen want vrouwen trappen er minder snel in. Daar zijn weer andere technieken voor. Wilt u ook snel geld verdienen? Neem dan eens contact op of kom naar onze volgende minicursus, het is altijd makkelijker een ander de biecht af te nemen dan het voor jezelf goed te doen! Heeft u ook leuke marketingervaringen of wilt u reageren? Deel ze met ons via het informatieformulier. Gerjan de Vries is bedrijfspsycholoog. Hij is eigenaar van Resuldata, gespecialiseerd in effectieve business-to-business marketing voor het MKB. |
