Column: De regel van 30! |
|
Van huis uit ben ik als psycholoog wetenschappelijk onderzoeker. Mensen beseffen het niet maar psychologie is ��n van de meest wetenschappelijke studies die er zijn. Je wordt getraind om je bij elke bewering af te vragen: is dat nou wel zo? Gezonde scepsis heet dat. Verkoopverhalen moeten we met een korrel zout nemen. Zolang we niet keihard liegen is alles toegestaan. Dat weten we en accepteren we met z'n allen. Maar dat is wel lastig in het werven van nieuwe klanten, want niemand gelooft ons zomaar. Ook al vertellen we 100% de waarheid. Dat is lastig, want hoe komen we nu bij die nieuwe klant binnen? We moeten vertrouwen cre�ren. Vertrouwen cre�ren we door: - Business voorbeelden: hiermee bewijzen we deskundigheid op een bepaald gebied (we hebben het eerder gedaan) - Referenties: wanneer degene die mijn potenti�le klant vertrouwt zegt dat het goed is, dan moet het wel goed zijn - Businessbladen: succesverhalen, prijzen, competities winnen en artikelen schrijven - Herhaling: heel vaak laten weten dat we goed zijn in een dienst of goede producten leveren Over herhaling werd onlangs in mijn vakgroep een echt wetenschappelijk verantwoord onderzoek gepresenteerd. Heeft u een idee hoe vaak een nieuwe relatie uw boodschap moet bereiken voordat hij ��n keer open doet? Gemiddeld 30x in een jaar tijd! Dat is veel! Daarom is het belangrijk media te mixen (want met eenmaal per maand een advertentie redden we het dus niet). En natuurlijk moeten we precies weten wie we willen bereiken. Een mooi voorbeeld uit de Consumentenmarkt: Unilever introduceert de nieuwe Blue Band gericht op ouders met jonge kinderen: je kinderen worden slimmer wanneer ze de nieuwe Blue Band eten. Alle ouders waar ze het adres van hebben kunnen kopen, krijgen een mooie mailing met een broodtrommeltje en een goede folder (broodtrommeltje telt voor 10). In de winkel is tegelijkertijd een productcampagne op het schap gezet met refund en er is een televisiecampagne. Helemaal goed! Zo heeft een stoffig merk toch weer een nieuwe klant gekregen. |
